Более чем двукратный рост ROMI, за счёт оптимизации рекламной кампании

2 года сотрудничества с City Business School (бизнес-школа дистанционного образования, входит в ТОП-15 крупнейших EdTech компаний России) вылились в ряд интересных результатов. Здесь поговорим об одном из них.

Работа с крупной компаний интересна разноплановыми задачами. В один момент, в рамках сотрудничества, рождается внеконкурентный апселл, в другой — благодаря сторителлингу удается добиться незаурядных результатов в email-маркетинге и др.

Однако одна задача требовала внимания ежедневно, на протяжении всего периода сотрудничества. Это работа с рекламной кампанией (РК) в Fb и Ig.

Стоит отметить, что рекламный бюджет бизнес-школы (в Fb и Ig) составлял около миллиона руб. в месяц, т.ч. это довольно крупная РК, требующая пристального внимания.

В среднем, окупаемость маркетинговых инвестиций (здесь и далее — ROMI) составляла ~160% в месяц.

Т.е. на один вложенный в рекламу рубль, возвращалось 2,6 (если у вас возник вопрос «почему?», то, стоит разобраться в разнице между ROMI и ROAS).

Задача была не опускаться ниже этого уровня, а в идеале, конечно — расти :)

Уже через пару месяцев совместной работы удалось добиться ROMI 265%, при вот таком бюджете:

Своевременная замена выгорающих креативов, правки по текстам и лид-формам поспособствовали этим результатам. Ну и стоит отметить, что мы постоянно «держали руку на пульсе», ежедневно отслеживая результаты и внося необходимые корректировки.

Прирост составил больше 100%, однако на дворе стоял январь — а это один из самых «жарких» месяцев для образовательных проектов. Дело в том, то в январе потребители «начинают новую жизнь» и рынок образования процветает :) Быть может, столь стремительный рост был обусловлен именно этим?

Перенесемся на несколько месяцев вперёд, чтобы разобраться:

Как видно на скриншоте — это июль. Так же можно отметить, что рекламный бюджет чуть вырос, а количество лидов снизилось почти на треть.

Можно предположить, что это так себе результаты. Они вполне могут быть обусловлены летом, ведь это как раз несезон и даже застой, который рынок образования переживает, в томительном ожидании сентября.

Однако — всё пальцем в небо ⛅ ROMI в июле достиг 295%

В несезон. С увеличенным рекламным бюджетом. И количеством лидов, уменьшившимся на треть.

Как?

Благодаря комплексному пониманию маркетинга (т.е. умению видеть «картину целиком»), все эти месяцы мы занимались не только ведением, но и анализом рекламной кампании. Лиды на дорогие программы бизнес-школы стояли недешево, но хорошо «закрывались» в успешные сделки. В общем, конверсия была плюс-минус стабильной и понятной.

Тогда мы приняли решение сократить общее количество лидов, перераспределив бюджет в сторону более дорогих, но и выгодных заявок. Стоит обратить пристальное внимание, что все решения принимались на основе анализа целого ряда показателей за несколько месяцев.

Разумеется, что это было реализовано не за день. Крупные РК требуют аккуратной стратегии перераспределения бюджетов и масштабирования, что и дало результат:

Благодаря проверке этой гипотезы (а все идеи, даже основанные на собранной аналитике, до реализации — лишь гипотезы) и удалось получить ощутимый рост ROMI, несмотря на несезон. +135%, по сравнению со стартовой точкой.

Кстати, все эти цифры в процентах выглядят не очень внушительно, до тех пор, пока мы не переводим их в формат выручки. Например, при рекламном бюджете в миллион, +135% это более, чем 1,35 млн. руб. Каждый месяц.

Разумеется, результаты не остались без внимания заказчика :) Ниже — отзыв директора по развитию:

…и, что особенно приятно, руководство порекомендовало нас к сотрудничеству другим компаниям (ниже — выдержка из группового диалога, созданного президентом бизнес-школы):

Подытожим: грамотная оптимизация рекламной кампании может ощутимо увеличить выручку, при прежнем рекламном бюджете. Это не всегда быстрая задача, а так же весь кропотливая — требуется много времени уделить аналитики, тестированию различных гипотез, креативов и пр. Но овчинка выделки стоит, не так ли? ;)