Вы будете смеяться, увидев бюджет на рекламу (но перестанете, ознакомившись с результатами)

В конце апреля к нам обратился клиент, с запросом на создание воронки для продажи обучающих программ. Раннее компания проводила обучение только оффлайн, однако повсеместный карантин вынудил перевести всю активность, по образовательной деятельности, в онлайн.

Вводные

Ниша: обучение специалистов бьюти-индустрии.

Задача: создать все элементы воронки продаж, для продажи онлайн-семинара.

Сроки: 10 дней.

Начали, разумеется, с изучения брифа, ЦА и конкурентов. На наш взгляд, любая маркетинговая активность должна начинаться с этого.

Для решения задачи выбрали вебинарную воронку. Путь клиента (CJM), коротко:

1) реклама в соцсетях;
2) посадочная;
3) прогрев;
4) бесплатный вебинар;
5) продающий лендинг;
6) дожим.

Регистрацию, прогрев, дожим и напоминания о вебинаре реализовали через BotHelp. Мессенджеры сейчас работают лучше, чем e-mail рассылки, т.ч. выбор был несложный.

Для регистрации использовали только 2 мессенджера: Telegram и Viber.

Бота собирать не стали, все сообщения отправлялись через авторассылки и разовые сообщения.

Глядя на нишу, легко догадаться, что выбор рекламной площадки пал на Ig. После создания посадочной, «прогревающей» цепочки и настройки рекламного кабинета, принялись крутить рекламу в инсте.

Тут события приняли неожиданный поворот…

Первой неожиданностью стала стоимость регистрации. 1 рега обходилась (на старте) в 4-5 руб.

А вот вторая неожиданность оказалась не настолько приятной — несмотря на то, что рекламный кабинет у клиента уже существовал какое-то время, рекламу там почти не крутили. Из-за чего стояло дневного ограничение по расходам (от самой соцсети) — на… 600 руб. в день.

Ну, даты мероприятий назначены — делать нечего. На поддержку соцсети рассчитывать не стоит, т.к. по этому вопросу полный рандом. Иногда получается договориться о снятии ограничений, иногда — нет (как в этом случае).

По итогу, получили вот такую картину:

Всего потрачено 3138 руб. Получено 418 регистраций, со средней стоимостью 7,51 руб. При этом, 538 кликов по рекламе.

Путем нехитрых вычислений, получаем конверсию посадочной страницы в 77%

Помимо сборки воронки и трафика, мы так же готовили спикера заказчика к проведению продающего вебинара (опыт выступлений был, проведения продающих вебинаров — нет).

Что делали: познакомили со структурой, провели обучение, указали на ключевые моменты, влияющие на продажу и вместе подготовили презентацию. Помимо этого рассказали, как настроиться на вебинар (с эмоциональной точки зрения) и обучили пользованию сервисом для проведения вебинаров.

Так же реализовали все технические интеграции, организовывали трансляцию, модерировали чат во время вебинара и пр.

К сожалению, % доходимости до вебинара измерить не удалось, т.к. клиент, помимо холодного трафика, привлёк на мероприятие свою базу.

Зато удалось зафиксировать конверсию из продающего лендинга в переход к оплате. За время «окна продаж» она составила — 46,5%

На дожим и прогрев у нас было по 3 сообщения. Приятный бонус — с последнего сообщения из дожимающей цепочки пришло +20% продаж.

Какие итоги?

С холодного трафика получили 12 продаж, на общую сумму 30782 руб. На трафик потратили, напомню, 3138 руб.

Получается, что на каждый вложенный в рекламу рубль, получили 9,8 руб. возврата.

А со своей базы, по которой компания так же анонсировала вебинар, получили еще более 40 продаж:

Общая сумма продаж, с первого же вебинара — 147320 руб.

При этом, образовательный бизнес у клиента — не основное направление деятельности. Поэтому, тут еще могут быть долгие и выгодные отношения с каждым купившим клиентом.

Воронка работает, можно масштабировать трафик до желаемых цифр. Ну и заказчик остался доволен, что не может не радовать (ниже — отзыв директора по маркетингу, со стороны заказчика).