Построение воронки продаж онлайн-курса, в рамках консалтинга

В этом кейсе разберём, как, только за счёт консультаций, удалось построить воронку для онлайн-курса, которая уже со второго запуска принесла заявок почти на 2 млн
В данном материале повествование ведётся от имени руководителя, т.к. формат консалтинга предполагает работу с Геннадием Меркури тет-а-тет

Введение:

В '21 году ко мне обратился мой знакомый – продюсер из IT-академии. Запрос был на сотрудничество, а задача — выстроить эффективный маркетинг для новых курсов компании. Раннее все активности были направлены на B2B-сегмент, ныне — компания решила развивать B2C-направление. Ниша: обучение IT-специалистов, если коротко.

Заказы по воронкам в студии были расписаны на пару месяцев вперёд, т.ч. я смог предложить сотрудничество только в рамках консалтинга. Компанию это устроило.
Консалтинг — это бизнес-консультирование, если по-простому. Когда я говорю, что и в какой последовательности делаем, а заказчик внедряет всё самостоятельно (руками своих сотрудников или удаленных специалистов).

Для руководителя это возможность регулярно выполнять действия, ведущие к целям компании, не сбиваясь с пути (т.к. у нас проводятся еженедельные созвоны и на каждую неделю выдаётся ряд задач). При этом, без расфокуса или необходимости делать лишнее.

Так же, как в данном случае, консалтинг-сессии могут проводиться с одним из сотрудников. Таким образом, специалист прокачивается в маркетинге и может вырасти до ведущего специалиста или ТОПа.

Ну и не стоит путать консалтинг с коучингом. Коуч старается подтолкнуть вас к решениям самостоятельно (а-ля, «если бы решение вопроса у тебя уже созрело, каким бы оно было?»). В рамках консалтинга даются конкретные решения и задачи.
Первичная идея была в создании воронки продаж для небольшого и недорогого курса. Однако он был специфичный, рассчитанный на очень узкую аудиторию. Это мы выяснили в рамках первых сессий, проведя краткий анализ.

Я предложил заняться чем-то более масштабируемым (где есть возможность легко дотянуться до аудитории через рекламу), однако компания хотела анонсировать курс по своей базе и базам партнёров. Поэтому сначала упаковали его:
Лендинг первичного курса
Впрочем, дальше эта история затянулась, т.к. договоренностей с партнерами компании не удалось достичь быстро.
Параллельно мы приступили к работе над гораздо более перспективным проектом. А именно курсом, для обучения специалистов, в сфере информационной безопасности.

И начали практически с нуля.

Был лишь результаты пары интервью с потенциальными клиентами и наброски программы курса.

Весь спектр работ расписывать довольно долго, поэтому остановимся на ключевых.

Ниже — то, что делали совместно с продюсером заказчика. Я консультировал и адресовал задачи, а он внедрял (самостоятельно, либо делегируя):

— Провели несколько анализов, чтобы убедиться в потенциале продукта, оценить конкурентов, узнать что важно аудитории;

— Нашли ряд удаленных специалистов, которых в компании не было, договорились о сотрудничестве;
Зачастую в рамках консалтинга происходит замена текущих, либо поиск недостающих сотрудников или подбор подходящих фрилансеров
— Доработали программу, наполнение и ценообразование курса;

— Создали макет, наполнили его текстами, отдали фрилансеру на сборку «продающего» ленда;
Beta-версия лендинга. Дизайн слабый, но суть уже есть
— Я выбрал вебинарную модель продаж, как самую быструю для старта, вместе нащупали тему промо-вебинара;

— Выбрали спикеров (из сотрудников и партнеров компании), я провёл с одним из них обучение по продажам с вебов, снабдил структурой и чек-листом по подготовке к вебинару;

— Подготовили презентацию, реализовали все тех. настройки, провели репетицию вебинара со спикером;

— И, наконец, создали все элементы воронки продаж ✨ Прописали тексты прогрева, напоминаний и дожима; создали мини-ленд; подключили мессенджеры; настроили рассылки и пр.
К некоторым процессам на этом этапе я местами сам приложил руку, т.к. новая информация шкалила и продюсеру не всегда удавалось со всем совладать
Наконец, собрали трафик и провели первый вебинар:
Скриншот с записи веба. Нет, спикеры не смотрят постоянно в ноуты, просто кадр такой )
К сожалению, как это часто бывает — первый блин комом. Спикеры на вебинаре пропустили вообще всё, что относилось к продажам. Еще и трафика мало отлили (собрали мало подписчиков с рекламы на воронку), т.к. не успели оптимизировать рекламную кампанию к сроку.

Тем не менее, ряд заявок удалось получить. Решили продолжать развивать это направление.

Параллельно запустили трафик напрямую на ленд (в лоб). Я не рекомендую это делать для большинства образовательных проектов, но тут у нас был понятный для ЦА курс, с длительным процессом обучения, корочками и «твёрдым» результатом.

Это сработало и приносило, в среднем, пару заявок в день:
Недельный отчёт
Разумеется, что лиды были «ледянные» (т.е. ни доверия, ни желания обучаться именно на этом продукте и именно в этой компании), т.ч. поток такого трафика — не предел мечтаний. Исключение — если есть очень мощный и заряженный отдел продаж, но это не тот случай.
Кстати, в дальнейшем я придумал, а компания внедрила элегантное решение. На странице «спасибо», куда попадал пользователь после отправки заявки, стали выдавать запись прошедшего вебинара. Он был слабый, с точки зрения продаж, но вполне годный по контенту. Причем, вебинар выдавался не просто так, а за подписку в мессенджере. Таким образом:

— пополнялась база в мессенджерах, с которой в последующем можно было работать (прогревать, вовлекать и продавать на длинной дистанции)

— лиды становились чуть теплее, получая полезный контент

Далее:

— Подобрали другого спикера из сотрудников/партнёров компании, я заново провёл обучение по подготовке и ведению промо-вебинаров, выдал структуру;

— Проанализировали и выбрали чуть другую тему для вебинара, подготовили презентацию, провели репетицию;

— Чуть скорректировали тексты для воронки;

— Закончили вопрос с подключением онлайн-оплаты;
Совершенно неожиданно для меня в этой компании это стало настоящим «долгостроем»: вопрос подключения платежей, составления оферты и тех. настройки растянулись на нес-ко недель.
— Назначили дату и время следующего веба, собрали трафик на него;

— Провели вебинар:
Вообще, в рамках консалтинга выделяется определенное количество часов в месяц, но я всегда уделяю побольше времени, чтобы держать руку на пульсе. Посмотрел вебинар полностью и… спикер оказался гораздо лучше!

Первичный результат вебинара:

Сразу после веба были получены заявки на сумму 750 600 руб.

Финальный результат (спустя несколько дней):

Заявки на 1 946 000 руб. Вот она — сила грамотного дожима )
Разумеется, потребовалось время на обзвон и кое-кто даже отвалился на этапе обработки заявок. Но главное: воронка, построенная только благодаря консультациям — работает (причем, на «холодный» трафик).
Холодный трафик — это пользователи, привлеченные с рекламы, ранее не знакомые с компанией и её другими продуктами
Можно масштабировать трафик или проводить такие вебинары хоть еженедельно. И собирать необходимое количество людей на поток обучения за 1-2 веба

После были и другие совместные активности, а, возможно, я упустил и что-то из предыдущих. Но цель кейса — показать, как с полного нуля и даже без готового продукта строится «воронка на миллион» — выполнена ✅

P.S. Понравился результат? Обращайтесь – вам сделаем еще лучше.

Все материалы данного сайта являются объектами авторского права. Запрещается копирование, распространение или любое иное использование информации и объектов без предварительного согласия правообладателя.
Все материалы данного сайта являются объектами авторского права. Запрещается копирование, распространение или любое иное использование информации и объектов без предварительного согласия правообладателя.
Хотите внедрить эффективные маркетинговые решения в ваш бизнес? Нажмите тут для связи, обсудим вашу задачу.
Made on
Tilda