Если вы сможете понять свою аудиторию, вы сможете построить эффективный маркетинг

Пример с фундаментом не случаен. Как в случае с некачественным фундаментом, дом пойдет трещинами (а то и вовсе рухнет), так и при непонимании своей ЦА, маркетинг с продажами будут «трещать по швам».

Чтобы избежать мизерных или вообще отсутствующих продаж, разберём самые популярные способы исследования ЦА:

1. Представить представителей ЦА (сначала группу людей, а затем — конкретного потребителя)
2. Пообщаться с представителями ЦА
3. Проанализировать отзывы

Какой из этих способов использовать? Чаще всего, если изучением аудитории вообще занимаются, то ограничиваются первым. А правильный ответ — все.

Для подробного анализа вам потребуется, методика 5W, которую изобрел Марк Шеррингтон (основатель международной консалтинговой фирмы «Added Value» и автор книги «Незримые ценности бренда»).

По ней мы раскладываем наши предположения, относительно аудитории и прописываем портрет одного или нескольких конкретных людей (способ №1), а затем находим несколько реальных представителей ЦА и договариваемся на небольшое интервью, цель которого — подтвердить или опровергнуть выдвинутые гипотезы (способ №2).

Важно отметить, что у каждого продукта из вашей продуктовой линейки может быть своя ЦА, а в каждой ЦА — свои сегменты. Поэтому портретов (их еще называют «аватарами») может быть несколько.

Даже вкратце звучит мудрёно? Понимаем.

Поэтому, если вы не маркетолог, для базового анализа аудитории, вы можете воспользоваться способом №3. Это будет более поверхностный анализ, нежели если мы задействуем все способы, однако благодаря ему у вас уже появится реальное (а не «высосанное из пальца») представление о вашей аудитории, её желаниях, болях и потребностях, в отношении вашего продукта.

Как это делается:

Находим в соцсетях аккаунты своих конкурентов (по тегам, ключевым словам и т.д.). Если нет прямых конкурентов — ищем косвенных. Заходим в раздел отзывы и «залипаем».

Все отзывы из разряда «все здорово» сразу пролистываем — они бесполезны. А вот подробные, тщательно описанные отзывы — читаем взахлеб. Это золото.

В подробных отзывах люди зачастую делятся своими историями: Что у них «болело», почему они среагировали на рекламу в этот раз, какие были сомнения перед покупкой и какие результаты (важные для них) получили, когда все же решили воспользоваться предложением.

Всю собранную информацию заносим в Google Docs или любую другую таблицу. Несколько часов плотной работы и вуа ля:

У вас на руках готовый список реальных проблем и потребностей аудитории. Способы их актуализации или проработки. Возражения и ключи к их закрытию.

Так же полезно фиксировать формулировки, которыми люди описывают боли и результаты. Ведь если вы будете использовать их дословно — вы будете описывать проблемы и желания клиентов «на их языке». Именно так, как они крутятся у них в голове!

А дальше?

А дальше используйте полученную информацию в рекламных кампаниях, на сайте, лендингах, на продающих вебинарах и т.д. И всё будет работать, т.к. теперь ваши предложения будут основаны не на домыслах, а на реальных потребностях аудитории!

Разумеется, что для реализации нужно найти конкурентов у которых эти отзывы есть. Впрочем, с этим проблем быть не должно, ведь если у вас нет конкурентов — это довольно тревожный знак.

Ну и не стоит забывать, что процесс изучения аудитории — это не разовая работа, а перманентный процесс. Возвращайтесь к этому время от времени, уточняйте имеющуюся информацию, анализируйте (в дальнейшем) собственные отзывы. И всё будет работать всё эффективнее и эффективнее. Чего вам и желаем :)