Реально ли спасти запуск, обнаружив всего 4 продажи, после марафона

Марафонная («запусковая») воронка довольно трудоёмкая для изготовления. К прогреву добавляется вовлечение, увеличивается время дожима и др.

После такой подготовки совсем не хочется получить количество продаж, которое можно пересчитать по пальцам одной руки :)

Здесь разберем кейс, в котором после крайнего эфира мы обнаружили всего 4 продажи…

И что было дальше. Поехали!

Вводные

Задача: создать все элементы воронки продаж, и провести по ним трафик, чтобы продать платный онлайн-форум (однодневное событие).

Формат «бесплатника»: 3-дневный марафон, с 3 разными спикерами.

Сроки: 12 дней.

Марафон — это возможность более серьезно прогреть аудиторию контентом, выстроить более доверительные отношения со спикером (или познакомить с несколькими), и, как результат, получить больше продаж, чем с вебинара.

Обычно, марафон стоит проводить уже после того, как сделали тест продаж, убедились, что спрос есть, замерили ключевые конверсии и т.д.

В данном кейсе проводили марафон по теме, смежной той, что уже протестировали на вебинарной воронке. Поэтому ожидали хорошие результаты.

Регистрацию, прогрев, дожим и напоминания обо всех эфирах традиционно реализовали через BotHelp. Если не гоним трафик из VK, то используем только Telegram и Viber, в силу простоты и скорости настройки этих мессенджеров.

Все сообщения отправляли через авторассылки, без использования бота. Во время марафона конверсия в просмотр составляла более 90%

Трафик гнали из Ig. На сбор трафика было чуть меньше 5 дней (без возможности предварительных тестов), т.ч. приходилось действовать оперативно. По итогу получили вот такую картину:

Всего потратили 40587 руб. Получили 972 регистрации, со средней стоимость 41 руб. Общее кол-во кликов = 1368, соответственно конверсия посадочной у нас была (972/1368*100) = 71%

Процент конверсии в регистрацию через мессенджеры радует.

Сам марафон проходил в инсте. Для него создали и подготовили отдельный аккаунт. Туда загружались задания, проведенные эфиры, а позже — дублировались посты для дожима.

Внимательный читатель может задаться вопросом: Почему бы не гнать трафик непосредственно в аккаунт марафона, ведь это было бы выгоднее, вместо того, чтобы создавать отдельную посадочную и набирать людей в базу.

Тут 2 момента:

Во-первых, «умная лента» режет охваты и наши посты никогда бы не охватили 100% аудитории, за которую мы уже заплатили. Сообщения в рассылках тоже читают не все, но шансы достучаться — выше.

Во-вторых, наполняя базу — мы можем работать с ней и дальше: прогревать интересным контентом, развлекать, обучать, а после — продавать снова и снова.

На этапе прогрева удалось добиться неплохой вовлеченности (комментов больше, чем лайков, значит всё хорошо):

К сожалению, дальше всё шло не по плану. Так, на первом эфире был интересный для аудитории контент, но у спикера была ужасная связь, из-за чего трансляцию смотреть было практически невозможно.

На втором эфире спикер полностью проигнорировал список рекомендаций, который мы составили для него, на время эфира.

А у третьего спикера была откровенно слабая тема, из-за чего народ скучал, отваливался и отваливался.

Как итог — после третьего эфира и приглашения на платное мероприятие, мы обнаружили... 4 продажи:

И это было уже через пару часов после финала! Обычно, в данный период поступают 30-40% всех оплат. Т.ч. в тот момент автор текста чуть не схватил нервный срыв :)

Что же помогло спасти продажи, в этой, кажущейся безысходной, ситуации?

…

Дожимающая цепочка.

Дожим у нас длился 4 дня (не включая день крайнего эфира). Мы постарались отразить в цепочке все боли, возражения, сомнения и компенсировать недостаток доверия.

И судя по всему, нам это удалось. Не будем томить и перейдем к итогам.

Результаты:

На платное мероприятие было получено 58 оплат, на общую сумму 198880 руб.

Какие выводы?

— Дожим может вытянуть все продажи. Правда, не стоит возглать все надежды только на него, ведь если бы марафон прошёл гладко, то оплат было бы в 1,5-3 раза больше

— Дожимающие сообщения стоит дублировать во все каналы коммуникации с аудиторией. Мы писали сообщения в рассылку, выкладывали посты в аккаунт марафона и дублировали в сториз

— Не допускайте плохой связи на эфирах; соблюдайте рекомендации маркетолога или продюсера; выдавайте интересный, классный контент на эфирах

— Полезная фишка: Поднимайте средний чек, путём добавления доп. тарифов. На старте клиент хотел продавать только 1 тариф за 2990. Мы добавили еще 2 и получили ряд продаж, с чеком 4900 и 9900.